Berita / Blog

Strategi lead generation termasuk ke dalam salah satu strategi digital marketing. Kalau Anda menjalankan bisnis dengan memanfaatkan online marketing, maka Anda harus paham apa itu strategi lead generation.

Lead generation adalah sebuah proses untuk mendapatkan lead. Lead sendiri diartikan sebagai orang atau user yang dinilai sudah punya ketertarikan terhadap produk dan jasa yang sedang ditawarkan/diiklankan.

Apabila lead ini dipelihara dan diarahkan dengan baik, maka lead ini punya potensi besar untuk menjadi pelanggan.

Definisi Lead pada Iklan

Lead pada iklan diartikan sebagai orang yang sudah punya ketertarikan pada produk dan jasa sedang ditawarkan. Ketertarikan ini bisa dalam beragam bentuk dan cara.

Jenis-Jenis Lead

Hubspot membagi lead ke dalam beberapa jenis yaitu Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), Product Qualified Lead (PQL), dan Service Qualified Lead. Jenis lead tersebut terutama berdasarkan kualifikasinya dan pada siklus hidup yang mana mereka berada.

(1) Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) adalah lead yang sudah ada ‘kontak’ dengan tim marketing Anda tapi belum siap untuk menerima telepon dari sales. MQL ini misalnya adalah orang yang sudah mengisi formulir untuk suatu penawaran.

(2) Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead adalah lead yang sudah ada tindakan yang menunjukkan ketertarikan mereka untuk menjadi pelanggan. Contoh SQL adalah orang yang sudah menanyakan informasi detail mengenai produk dan jasa lewat chat dengan CS.

(3) Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead adalah lead yang pernah menggunakan produk dan jasa yang Anda tawarkan serta sudah ada tindakan yang menunjukkan ketertarikan untuk menjadi pelanggan. PQL ini terutama untuk perusahaan yang punya produk dengan tipe berlangganan.

Jadi, lead Anda sudah mencoba produk Anda melalui kampanye free trial (uji coba gratis) kemudian menunjukkan ketertarikan untuk menjadi pelanggan berbayar. Misalnya Anda mendaftar uji coba gratis Kintone, sebuah platform aplikasi bisnis untuk manajemen perusahaan. Anda telah mengikuti uji coba gratis Kintone selama 30 hari dan tertarik untuk berlangganan Kintone sepenuhnya, maka Anda adalah PQL.

(4) Service Qualified Lead 

Service Qualified Lead adalah lead yang mengindikasikan ketertarikan ke tim Service Anda. Contoh SQL ini adalah pelanggan yang sudah menginformasikan kepada perwakilan pelanggan bahwa mereka ingin upgrade paket berlangganan.

Bagaimana Menghasilkan Lead?

Lead bisa dihasilkan dari banyak jalan, beberapa di antaranya adalah dengan menggunakan job application, blog post, kupon, live events, dan konten online.

Misalnya saja Anda menawarkan e-book gratis kepada user. Untuk mendapatkan e-book gratis tersebut, user diminta untuk mengisikan formulir yang sudah Anda siapkan melalui sebuah landing page. Nah, formulir ini adalah jalan Anda untuk mendapatkan lead.

Selain cara menawarkan e-book, ada banyak hal lain yang bisa Anda tawarkan, misalnya saja free trial untuk mencoba service Anda, konsultasi gratis, diskon, cashback, dan masih banyak lagi lainnya.

Bagaimana Memelihara dan Mengubah Lead menjadi Pelanggan?

Lead yang Anda dapatkan tidak boleh didiamkan begitu saja. Seperti sudah disebutkan di atas bahwasanya lead adalah orang/pengunjung yang sudah punya ketertarikan, maka pekerjaan selanjutnya adalah merawat lead tersebut supaya tidak kabur.

Bahkan, Anda justru malah harus berusaha untuk memelihara lead-lead tersebut serta menumbuhkan minat mereka agar mau menjadi pelanggan. Untuk memelihara dan menumbuhkan minat lead, Anda bisa menggunakan banyak metode misalnya push notification, email marketing, SMS blast, WhatsApp Broadcast, dan masih banyak lagi lainnya.

Prosesnya adalah, ketika ada user yang menunjukkan ketertarikan misalnya dengan mengisikan alamat email mereka untuk berlangganan email marketing. Mereka mungkin belum tertarik dengan produk dan jasa yang Anda tawarkan tapi menunjukkan minat dengan mendaftar subscription (bisa push notification atau email).

Di sini, Anda sudah selangkah lebih maju. Maka selanjutnya Anda harus rajin memberikan konten-konten yang relevan terhadap minat lead tersebut dengan menggunakan push notification atau email marketing. Lama-kelamaan, lead tersebut akan tumbuh minat dan peluang menjadi pelanggan semakin besar.

Strategi Lead Generation

Hubspot mengartikan strategi lead generation sebagai proses untuk menarik prospektif pelanggan ke bisnis Anda dan meningkatkan minat mereka melalui proses pemeliharaan lead, dengan tujuan untuk mengubah lead menjadi pelanggan.

Ketika user Anda mulai berusaha menjalin kontak dengan menunjukkan ketertarikan pada bisnis Anda, transisi dari user (orang asing) menjadi pelanggan akan lebih alami. Lead generation terutama terjadi pada tipe Sales Qualified Leads (SQL), yaitu ketika Anda siap mengubah pengunjung (visitor) menjadi lead dan siap Anda berikan ke tim sales.

Proses dalam Lead Generation

Lead tidak bisa didapatkan begitu saja tanpa usaha. Berikut adalah proses yang harus dilalui dalam sebuah strategi lead generation:

• Pertama-tama, user atau visitor (pengunjung) akan menemukan bisnis/usaha/jasa/produk Anda melalui channel-channel online marketing yang tersedia saat ini. Channel ini misalnya website, blog, landing page, media sosial, dsb.
• Selanjutnya, pengunjung ini kemudian membuat kontak dengan Anda, misalnya dengan mengklik tombol CTA (Call-To-Action) yang Anda pasang. CTA ini bisa berupa tombol Submit, Send Message, Send us Inquiry, dsb. Selain berupa tombol, CTA ini bisa juga berupa gambar/banner iklan.
• CTA akan membawa pengunjung ke sebuah halaman lain yaitu landing page. Di dalam landing page ini tersedia formulir yang fungsinya untuk mendapatkan data user dengan lebih mendetail sebagai ganti dari tawaran yang diberikan (bisnis/usaha/jasa/produk). Misal: formulir berlangganan, formulir untuk mendapatkan ebook, dsb.
• Landing page yang sudah Anda siapkan lengkap dengan formulir tersebut gunanya untuk mengumpulkan data user. User yang sampai pada formulir akan mengisikan data mereka sebagai ganti mendapatkan ebook, atau tawaran lain yang menurut Anda bernilai. Begitulah cara Anda mendapatkan lead.

Jadi, urutan untuk mendapatkan leads adalah pengunjung mengklik CTA yang akan membawa mereka ke sebuah landing page berisikan formulir yang harus diisi bila ingin mendapatkan item yang Anda tawarkan, dan disinilah user menjadi lead.

Memanfaatkan Lead untuk Promosi Bisnis

Lead yang sudah Anda dapatkan melalui strategi lead generation di atas jangan dibiarkan begitu saja. Umpamanya lead yang Anda dapatkan adalah alamat email atau nomor WhatsApp, Anda bisa menyimpan alamat email tersebut ke dalam sebuah database.

Selanjutnya, manfaatkan alamat email yang sudah didapatkan tersebut untuk promosi bisnis. Tapi tentu saja Anda tidak boleh spamming karena itu akan menjengkelkan user. Ada strategi email blasting yang jitu agar Anda bisa sukses mempromosikan bisnis tanpa harus dicap email spamming dan terancam diblok oleh user.

Lead generation hanyalah salah satu dari banyak strategi internet marketing. Untuk menentukan strategi mana yang paling tepat untuk bisnis Anda memang dibutuhkan waktu dan usaha yang tak sedikit. Meski begitu, selalu ada banyak cara untuk mempercepat proses ini, Anda bisa berkonsultasi dengan IT konsultan yang sudah berpengalaman di bidang ini.

Sumber: Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads the Inbound Way
Image by storyset on Freepik