Memanfaatkan Email Marketing untuk Memelihara Prospek (Leads)

Bertahun-tahun mengumpulkan prospek (leads) yang berupa informasi kontak calon pelanggan, tapi tidak tahu apa yang harus dilakukan dengan database kontak tersebut. Bila Anda menemukan masalah serupa, maka mungkin artikel ini untuk Anda.

Kali ini kami akan mengulas bagaimana memelihara prospek (leads) dengan memanfaatkan email marketing. Kalau Anda tidak tahu apa itu email marketing, Anda bisa selalu mempelajarinya di artikel kami yang berjudul Pentingnya Email Marketing untuk Bisnis.

Pada dasarnya, memelihara leads dengan email marketing membantu Anda untuk membangun hubungan dengan leads Anda dan mendorong mereka untuk menjadi pelanggan. Strategi email marketing ini terbilang mudah dan murah dengan banyaknya email automation provider yang tersedia di pasaran.

Dalam strategi konten untuk meningkatkan konversi, email marketing ini bisa mendorong kesadaran (awareness) sekaligus membantu leads dalam melakukan pertimbangan-pertimbangan (consideration). Secara perlahan, Anda terus mendorong mereka agar tertarik hingga akhirnya mereka mau membuat keputusan.

Hubspot mengartikan Lead nurturing email sebagai pesan-pesan yang dikirim ke calon pelanggan saat mereka sedang melangkah ke dalam sales funnel, yang tujuannya untuk mendorong mereka untuk convert. Email yang baik adalah email yang bisa membuat calon pelanggan untuk lebih terlibat (engage), tertarik (entice), dan memotivasi leads untuk terus berinteraksi dengan bisnis Anda.

Bagaimana Proses Memelihara Leads dengan Email?

Di antara ribuan pengunjung situs web Anda, barangkali ada calon pelanggan yang sudah berinteraksi dengan bisnis Anda. Bisa jadi, mereka sudah memasukkan item ke keranjang belanja online, berlangganan email, ikut event promosi, atau mengisikan informasi kontak mereka ke situs Anda.

Jangan diabaikan begitu saja, pengunjung yang sudah melakukan kontak atau interaksi aktif dengan konten atau situs Anda artinya punya ketertarikan. Dan karenanya bisa kita sebut mereka sebagai prospek (leads).

Prospek haruslah dikumpulkan dan dirawat dengan baik agar tumbuh menjadi calon pelanggan. Proses memelihara prospek dengan email nurturing campaign adalah proses untuk tetap menjalin kontak dengan calon pelanggan. Anda akan secara rutin menyediakan informasi berharga, promosi dan diskon, atau reminder.

Menjalankan Kampanye Lead Nurturing Email

Kampanye Lead nurturing email adalah serangkaian email yang dirancang untuk merawat prospek agar akhirnya jadi pelanggan. Biasanya, kampanye ini dimulai sejak prospek mengisikan informasi kontak di situs web Anda atau berlangganan blog. Nah, Anda secara berkala akan mengirim konten yang dipersonalisasi sesuai tahapan buyer’s journey.

Email yang Anda kirimkan mungkin tidak menghasilkan klik atau kunjungan setiap harinya, tapi setidaknya email tersebut sampai di inbox email prospek Anda dan menanamkan brand awareness kepada mereka. Anda tidak boleh patah semangat karena dalam email marketing diperlukan usaha dan peningkatan yang sifatnya terus-menerus.

Dalam menjalankan kampanye lead nurturing email, ada beberapa langkah penting yang perlu Anda perhatikan:

1. Segmentasi Prospek

Pertama-tama, Anda perlu memahami bahwa tidak semua prospek punya preferensi yang sama. Ada yang sudah dekat dengan pembelian, ada yang masih mencari informasi lebih lanjut, dan ada yang baru pertama kali mengenal bisnis Anda. Oleh karena itu, penting untuk melakukan segmentasi prospek berdasarkan karakteristik, perilaku, dan tahap perjalanan pembeli mereka. Dengan begitu, Anda dapat mengirimkan konten yang lebih relevan dan sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen.

2. Personalisasi Konten

Saat Anda sudah memiliki segmentasi yang jelas, langkah selanjutnya adalah personalisasi konten. Gunakan informasi yang Anda miliki tentang setiap prospek untuk membuat pesan yang lebih personal dan relevan. Nama mereka, aktivitas sebelumnya, dan preferensi pembelian adalah contoh informasi yang bisa Anda manfaatkan untuk personalisasi.

3. Merencanakan Kampanye Email Berangkai

Berdasarkan tahap perjalanan pembeli, Anda dapat merencanakan serangkaian email yang dikirimkan secara berurutan. Misalnya, untuk prospek yang baru mengenal bisnis Anda, Anda dapat mengirimkan email penyambutan yang memberikan gambaran tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan. Kemudian, Anda dapat mengirimkan email dengan konten yang lebih mendalam untuk membantu mereka dalam pertimbangan pembelian.

4. Utamakan Value pada Konten Anda

Setiap email yang Anda kirimkan sebaiknya memberikan nilai lebih (value) kepada prospek Anda. Berikan informasi yang bermanfaat, tips, panduan, atau pengetahuan yang relevan dengan bisnis Anda. Ketika Anda terus memberikan nilai, prospek akan semakin tertarik untuk membuka email dan berinteraksi dengan konten yang Anda bagikan.

5. Call-to-Action yang Jelas

Setiap email sebaiknya memiliki panggilan untuk tindakan (call-to-action/CTA) yang jelas. Apakah Anda ingin mereka mengunjungi halaman produk, mengisi survei, atau mengunduh panduan, pastikan CTA Anda terlihat dan mengundang pengunjung untuk melakukan action. CTA yang menarik dan relevan dapat membantu mengarahkan prospek menuju langkah selanjutnya dalam perjalanan pembeli.

6. A/B Testing untuk Optimasi

Penting untuk terus berusaha memperbaiki dan mengoptimalkan hasil kampanye nurturing email. Salah satu cara yang sangat efektif adalah dengan menggunakan A/B testing. Ini adalah teknik di mana Anda mengirimkan variasi dari elemen tertentu dalam email kepada sebagian kecil dari prospek Anda, dan kemudian melihat mana yang memberikan hasil terbaik.

Anda dapat menguji berbagai hal, seperti subjek email, teks CTA, warna tombol, atau tata letak keseluruhan. Melalui A/B testing, Anda dapat mengidentifikasi mana yang bekerja dengan lebih baik dan mengambil keputusan yang lebih berdasarkan data. Dengan terus melakukan uji coba dan penyempurnaan, kampanye email Anda akan semakin efektif dari waktu ke waktu.

7. Berikan Konten Eksklusif

Salah satu cara untuk membuat prospek Anda tetap tertarik dengan kampanye email Anda adalah dengan memberikan konten eksklusif. Ini bisa berupa penawaran khusus, diskon eksklusif, atau akses free trial untuk produk dan jasa tertentu, dsb. Dengan memberikan sesuatu yang tidak semua orang dapatkan, Anda menciptakan rasa spesial bagi prospek Anda.

Konten eksklusif tidak hanya menarik perhatian, tetapi juga dapat mendorong tindakan lanjutan. Orang cenderung merasa lebih terikat dengan bisnis yang memberikan manfaat tambahan yang tidak mereka dapatkan di tempat lain. Jadi, pertimbangkan untuk menyertakan konten eksklusif dalam kampanye email nurturing prospek Anda.

8. Pertimbangkan Frekuensi Email

Frekuensi pengiriman email juga merupakan faktor kunci dalam keberhasilan kampanye nurturing prospek. Anda perlu menemukan keseimbangan dalam hal frekuensi agar tidak terlalu sering mengirimkan email sehingga prospek merasa terganggu, dan terlalu jarang sehingga mereka melupakan bisnis Anda.

Tidak ada patokan frekuensi yang tepat untuk semua bisnis, karena ini bergantung pada karakteristik industri Anda dan preferensi prospek. Anda bisa mengawali dengan frekuensi yang lebih rendah dan secara bertahap meningkatkannya berdasarkan respons dan feedback dari prospek. Jangan ragu untuk bertanya kepada prospek mengenai preferensi mereka terkait frekuensi pengiriman email dengan metode survey, polling, dsb.

9. Berikan Solusi atas Masalah

Salah satu cara paling efektif untuk memelihara prospek adalah dengan memberikan solusi nyata atas masalah atau kebutuhan mereka. Jika Anda dapat mengidentifikasi masalah yang dihadapi oleh prospek dan menyajikan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka mengatasi masalah tersebut, Anda akan membangun kredibilitas dan kepercayaan.

10. Pantau dan Analisis

Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, penting untuk memantau dan menganalisis hasil kampanye lead nurturing email Anda. Perhatikan metrik seperti tingkat buka email, tingkat klik, dan konversi. Dari data ini, Anda dapat melihat mana email yang paling efektif, serta melakukan penyesuaian jika diperlukan.

Jika mungkin, sertakan contoh kasus atau testimoni dari pelanggan yang telah berhasil menggunakan produk atau layanan Anda untuk mengatasi masalah serupa. Ini akan memberikan bukti nyata bahwa solusi-solusi Anda berhasil, dan dapat membantu meyakinkan prospek untuk mengambil langkah selanjutnya.

Akhir kata, email marketing yang bisa efektif dalam memelihara prospek memerlukan strategi yang matang, pengaturan yang cermat, dan analisis yang berkelanjutan. Dengan menggabungkan segmentasi yang cerdas, personalisasi konten, serangkaian email yang terencana, serta uji coba terus-menerus, Anda dapat menciptakan kampanye lead nurturing yang kuat. Dengan konsistensi, prospek Anda akan semakin tertarik dan siap untuk membuat keputusan pembelian yang diinginkan.

Referensi: 7 Best Practices for Lead Nurturing Emails